“夏裝曾經(jīng)清貨了，基地曾經(jīng)開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于更始法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

立異法女裝大廈檔口

在中國(guó)服裝第一街，有著屬于自己奇特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝廠家、一批商場(chǎng)到二批商場(chǎng)、實(shí)體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實(shí)是多數(shù)批發(fā)集市賴以生存的命脈。

一批超市的商戶大多有自主開發(fā)和加工能力，沒有中間商賺差價(jià)。所以，開一家一批商場(chǎng)的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險(xiǎn)”的一位：不到三年的時(shí)間，他兌現(xiàn)了從實(shí)體店到二批商場(chǎng)再到一批超市的“三連跳”。

“如是同一件產(chǎn)品存在價(jià)格差，做實(shí)體很難堅(jiān)持下去。”沈逸銓自己跑工廠和面料，積累了不少江浙服裝提供鏈的資源。他享樂著一批超市的紅利，“二批市場(chǎng)跟我們完全沒法比，我們一個(gè)月的出售量沒準(zhǔn)是之前一年的量。”

在研發(fā)法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，以往7年，她始終和服裝批發(fā)市場(chǎng)一脈相連。

“其實(shí)檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機(jī)會(huì)。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅(jiān)持下來(lái)的商戶，一定獻(xiàn)出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅(jiān)守

對(duì)服裝人來(lái)說，他們不敢減慢腳步。

“直播還沒興起時(shí)，你會(huì)有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在大陸服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅(jiān)持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶而今向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)商場(chǎng)生意紅火的時(shí)代，“幾乎一年365天都要靠在店里，平時(shí)都有客戶來(lái)‘搶貨’。”生意忙的時(shí)候，來(lái)店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、售賣、打包、發(fā)貨、售后等等。

源于客源穩(wěn)定、出售量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺(tái)的興起，集市情況也在發(fā)生改變。

“對(duì)服裝人來(lái)說，過去幾年過得比較特殊情況。”小蝴蝶直言，一批集市對(duì)客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬(wàn)、5萬(wàn)或10萬(wàn)以上。

當(dāng)直播帶貨像一股時(shí)尚席卷商場(chǎng)后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷量和庫(kù)存的壓力，“一批集市需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們鐵定會(huì)壓貨。”

作為直播電商的上游，一批集市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅(jiān)守著超市固有的批發(fā)模式，“無(wú)法忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來(lái)，服裝集市的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來(lái)流量的同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級(jí)變得模糊。他堅(jiān)持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住本身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護(hù)。

集市在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經(jīng)接近10個(gè)了。”王薇薇坦言，集市好不好，數(shù)據(jù)會(huì)說話。

在一批超市里，單件衣服的銷量達(dá)到1萬(wàn)件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動(dòng)其他款式的售賣。

在立異法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號(hào)的塑料包，等待發(fā)給天下各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個(gè)明顯的感受：本來(lái)的路“走得更通了”，收入給了他們最直白的答案。雖說爆自產(chǎn)款的價(jià)格略低一點(diǎn)，但能做到以量取勝，一個(gè)月的銷量能達(dá)到十萬(wàn)件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個(gè)爆款

隨著不少客戶的消費(fèi)行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備廠家也在鉚足了勁。“我們有自身的工廠，加工速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們?cè)试S實(shí)行循環(huán)供貨、補(bǔ)貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐漸地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是此刻的流行趨勢(shì)，雖說實(shí)體店的規(guī)模或者會(huì)縮小，但實(shí)體服裝仍有著無(wú)法取代的地位與特長(zhǎng)，“超市也會(huì)倒逼著我們?nèi)ニ伎迹裁礃拥膶?shí)體才是社會(huì)所需要的。”

隨著商場(chǎng)節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲(chǔ)備秋冬的款式。“下半年我們會(huì)做得更好，可能會(huì)有比較強(qiáng)勁的反彈。”

變與不變

以前三十多年里，中國(guó)服裝第一街推動(dòng)著杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也承載著無(wú)數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長(zhǎng)存下來(lái)的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在研發(fā)法服裝集市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，商場(chǎng)企劃部的員工會(huì)在集市里進(jìn)行一場(chǎng)走播。

不同于外來(lái)走播的是，直播間只是一個(gè)面向世界各地表現(xiàn)貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會(huì)告知貨品價(jià)格，“只是讓大家了解我們這個(gè)批發(fā)集市，了解每個(gè)品牌店的神情和特色。”創(chuàng)想法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，看成超市管理方，他們不會(huì)動(dòng)搖一批市場(chǎng)的定位，但會(huì)創(chuàng)意方式做好品牌宣傳，為所有的基地和商戶引流。

周麗敏在集市摸爬滾打了幾十年，早已感受到集市風(fēng)向的變化。“今朝的批發(fā)超市和往時(shí)不相同了，注定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，過去的批發(fā)集市是典型的賣方集市，商場(chǎng)出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣。

當(dāng)前，批發(fā)集市除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要商討怎么成為一個(gè)前衛(wèi)前衛(wèi)、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)商場(chǎng)共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始測(cè)驗(yàn)私域直播。為了能讓全國(guó)各地的批發(fā)商超前地看到貨品，她在視頻號(hào)里開啟了私域直播，本身當(dāng)穿版主播，“只要有時(shí)間就會(huì)播一會(huì)，帶大家看看貨，但我們不會(huì)線上出售。”小蝴蝶強(qiáng)調(diào)，本身的客戶如舊是批發(fā)商和實(shí)體店主。

“從前大家堅(jiān)守于傳統(tǒng)的守店，當(dāng)今商戶測(cè)驗(yàn)把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀內(nèi)绻屎芸春玫摹！敝茺惷粽f，無(wú)論是批發(fā)超市，繼續(xù)電商，唯一不變的照樣展現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求。